営業職（えいぎょうしょく）の仕事は、見込み客に対して自社の物品・サービス・情報の購入を促して、売買契約を結ぶお仕事になります。
営業職と言っても、実際にはその仕事内容は様々で、業界・業種、扱う商品・サービスや会社の規模などによって大きく異なります。但し、営業職の原点は、人と人とのお付き合いであるという点では、「コミュニケーション能力」や「意思決定を促す力」が必要とされる点では同じです。
営業の分類としては、決まった契約済み顧客（既存顧客）を回る「ルートセールス」と、新しい契約先（新規顧客）を開拓する「新規開拓営業」、顧客の種別による「法人営業」と「個人営業」、活動地域による「国内営業」と「海外営業」などに分類されます。訪問形態によっては、「アポあり」と「アポなし」などの分類がなされることもあります。
営業職従事者の主な業務は自社商品・サービスを販売する事ですが、それに付随する作業全般も含まれるため、営業・販売だけでなく企画や調査、接待、アフターサービスといった要素を求められることもあります。企業によっては、営業職と企画職、広告職、宣伝職を区別しない企業もあります。特に小規模事業所では、技術職以外の事務や庶務も行う事もあるので営業職の業務範囲を事前に応募先に確認しておくことは重要です。
＜＜営業の流れ＞＞
■情報収集■
営業はまず情報収集から始まります。
情報収集には2つあります。
【1点目】は、アポイントを取るための情報収集です。
【2点目】は、営業先の「ニーズ」や「課題」は何か？、といった提案に必要な情報収集です。
担当者の名前や在籍時間帯、連絡先、担当者の人柄等を調べ、これらを元に、いつのタイミングでアポイントを取り、どのような話で提案するかを考えます。
また、アポイントを取る営業先は様々な方法で調べます。
例えば、
・営業先の競合他社
・企業のホームページ
などからニーズがありそうなところを探したり、連絡先を調べます。
■アポイント獲得■
新規のお客様であればまずはアポイントを取ります。
アポイントを取る方法は、電話で行うケースが多いです。
また、飛び込みといったアポなしで訪問することもあります。
これまでに付き合いのあるお客様であれば、前回訪問した際にアポイントの日程を決めておくか、後日電話して日程を決めるなどします。
■提案・見積り■
アポイントが取れて営業先に行くと、提案資料を元に提案します。
会議室や商談ブースに通され、営業がお客様にプレゼンテーションを行います。
営業が一番コミュニケーション力（ヒアリング力・提案力）を発揮する場でもあります。
提案は一度で決まることもありますが、ほとんどが複数回の提案を経て決まります。
収集していた情報が間違えていたり、もっと深く知ることが出来ると、提案を軌道修正する必要もあるからです。
提案するとともに、「このくらいの金額になります」という見積書も提出します。
見積金額は営業先との話し合いの中ですり合わせし、最終的な受注金額を決めていきます。
ちなみに、提案資料はパワーポイントかワード、エクセルで作成します。
営業担当者が自分で作ることもあれば、本社や営業企画・開発部署で作成される場合もあります。
■成約■
提案内容に営業先がOKを出し、見積もり金額も了承を頂けたら契約成立となります。
もちろん、ここで了承を頂けない場合は失注となります。
契約に関しては、契約書類を交わすこともあれば、口頭で受注確認をすることもあり様々です。
■納品・提供■
契約した内容に基づき、商品やサービスをお客様に納品します。
受注・発注処理は営業マンが行うケースと、営業事務の方が処理するケースがあります。
受注・発注は、工場や倉庫に「これだけの数をいつまでに、どこに納品して欲しい」と依頼を掛けるものです。
物流会社とのやり取りや、納期確認なども仕事に含まれます。
■アフターフォロー■
一度成約頂いたお客様へのアフターフォローは欠かせません。
納品した商品に何か不都合はなかったかという確認も行いますが、継続して成約するために、更なるニーズを聞き出すことも重要です。
また、使用してみてどうだったかを聞いて商品を作る部署へ情報提供することも大事な仕事の１つです。
アフターフォローを行わないと、お客様との関係性が薄くなり、継続して受注することが難しくなります。
アフターフォローを行って情報収集を行い、また提案へ繋げる...というループが営業の流れです。
＜主な仕事内容＞
新規開拓営業、ルート営業、代理店営業、テレアポ、見積書・請求書作成、商品案内、企画提案、社内外資料（提案書・報告書等）作成、スケジュール調整、データ入力、関連部署へのサポート依頼、サポート対応、来客応対、アフターフォロー、受発注・出荷対応、売り場交渉
【IT・通信・ﾒｰｶｰ・商社系営業】 【流通・小売・ｻｰﾋﾞｽ系営業】 【医療・食品・消費財系営業】 【建設・不動産・運輸系営業】 【金融・保険・広告・ﾒﾃﾞｨｱ系営業】 【人材・ｺﾝｻﾙ系営業・その他】 など多岐にわたります。
＜IT営業は、パッケージソフトの製品、システム開発・Webサイト制作等、IT（インフォメーション・テクノロジー）に関するサービスを販売するお仕事です。 IT全般の知識やスキル、自社製品や自社サービスについての専門知識は必須です。但し、専門知識はエンジニアやディレクターに任せて自分は営業に専念するといった仕事のやり方もあり、システムエンジニアやWebデザイナーなどの実務経験が必ず必要というわけではありません。 IT営業職の本質は「お客様の問題を解決する」ことです。 システム開発・Webサイト制作・パッケージソフトの販売においてカスタマイズは必要不可欠ですから、全般的に「受注生産」的な色合いが強い業界です。他社性能比較や差別化以外に、お客様ごとの個別ニーズを踏まえて「業務簡素化」「スピードアップ」「コストダウン」等、お客様の要求にどうすれば最適に応えることができるかを考えてベストな提案を行うことが求められます。 IT営業職の面白さは、既製品販売ではなく、お客様や開発スタッフと一体になって商品を創りあげてゆくという点にあります。 直接開発に携わらなくても、要件定義や仕様・設計の段階で意見を述べ、より良いシステムや製品を提供できるよう心がけなくてはなりません。その他、開発中はお客様の代弁者として要求を開発スタッフに伝えたり、誰よりもお客様を知る人間としてテスト・評価段階でも発言を求められることが数多くあります。 IT営業職の最大の遣り甲斐は、納品後にお客様から「ありがとう」など感謝のお言葉を頂けた時です。時にはお客様と開発スタッフとの板挟みになることもありますが、苦労が報われる素晴らしいお仕事です。 商社は、「モノを右から左に流すビジネス」で、メーカーは、「モノをつくるビジネス」です。 メーカーが作ったものを商社が顧客に販売するという流れです。営業活動を商社がメーカーの代理で行ってくれるシステムで、この仕事によって販売価格の数％～数10％の中間マージンを商社がもらいます。尚、商社には「総合商社」と「専門商社」があります。 上記より、商社営業職とは、他社が作ったモノを売ります。自社ではモノを作りません。一方で、メーカー営業職は自社が作ったモノを売ります。OEMと言われるように、他社ブランドを製造する例外もありますが、基本的には自社が作ったモノのみを売ります＞
[[職種一覧] IT法人営業（直販）、IT法人営業（代理店）、IT個人営業、Web系ソリューション営業、半導体・電子部品・エレクトロニクス製品営業（国内）、半導体・電子部品・エレクトロニクス製品営業（海外）、装置・工作機械・産業機械営業（国内）、装置・工作機械・産業機械営業（海外）、自動車・自動車部品・建機営業（国内）、自動車・自動車部品・建機営業（海外）、精密機械・計測機器・分析機器・光学製品営業（国内）、精密機械・計測機器・分析機器・光学製品営業（海外）、素材・原料・化学製品営業（国内）、素材・原料・化学製品営業（海外）、法人営業、代理店営業・アライアンス、個人営業、海外営業、ルートセールス・渉外・外商、営業マネージャー・営業管理、内勤営業、営業事務・営業アシスタント、カウンターセールス、その他法人営業、その他代理店営業、その他個人営業、その他海外営業
＜流通業というのは、メーカーが生産した物を消費者の手元に届けるまでに関わる業全体を指しており、その中に小売業が含まれるということです。 また、小売業は大まかには6つくらいに分けられます。 ①百貨店、②専門店、③スーパーマーケット、④コンビニエンスストア、⑤ホームセンター、⑥無店舗販売です。 いわば、直接消費者と関わる業種ということなのですが、その中の営業職は、法人側にアプローチするものと、直接消費者にセールスするものの2種類があります＞
[職種一覧] スーパーバイザー・エリアマネージャー（流通・小売）、スーパーバイザー・エリアマネージャー（アパレル）、スーパーバイザー・エリアマネージャー（飲食）、スーパーバイザー・エリアマネージャー（アミューズメント）、店舗開発・FC開発（流通・小売）、店舗開発・FC開発（アパレル）、店舗開発・FC開発（飲食）、マーチャンダイザー、VMD、バイヤー、仕入れ、ディストリビューター、店長、接客・販売、施設長・施設管理、ブライダルコーディネーター・ウェディングプランナー、葬祭ディレクター・プランナー、その他ブライダル・葬祭関連、テレマーケティング・カスタマーサポート・コールセンター、理美容・ビューティー、エステティシャン、マッサージ、スクール長・マネージャー、講師・指導員・インストラクター、ツアーコンダクター・旅行手配員・添乗員、フロント業務・予約受付、その他宿泊施設・ホテル関連、道路旅客・貨物運送、航空・鉄道・船舶運送、法人営業、代理店営業・アライアンス、個人営業、海外営業、ルートセールス・渉外・外商、営業マネージャー・営業管理、内勤営業、営業事務・営業アシスタント、カウンターセールス、その他法人営業、その他代理店営業、その他個人営業、その他海外営業
＜消耗品から1台何千万円もするMRIや人口透析装置まで、医療に関わる多様な製品を取り扱うのが医療機器メーカー営業のお仕事です。医師や看護師は医療行為のプロではあっても、新しい医療機器に精通しているとは限りません。そのため医療機器メーカーの営業担当が、機器の特徴や使い方を正しく伝える必要があります。高齢化を背景に医療業界全体の市場拡大が見込まれ、外資系の大手メーカー、家電、オーディオ、カメラフィルムなどの異業種の企業も積極的に新規参入しています。医療機器メーカーの営業職は、成長を続けるマーケットの中でシェア獲得するという大きな遣り甲斐を得られるお仕事です。
食品メーカーの営業職は、①飲食店と②スーパーマーケット・量販店・商店が主な営業先で、基本的には企業をターゲットにした「法人営業」のお仕事となります。 食品・化粧品・日用品といった一般消費材の営業職は、実際の消費者からは直接見えない部分での仕事が中心となります。主な営業先としては、①卸業者、②小売業者（量販店・大型小売店・百貨店）になります。消費材メーカーの営業職として、顧客（卸業者・小売店）の仕入れ担当者との関係性構築が大切な点です。頻繁に営業でアプローチする中で、商品の説明はもちろん、顧客のためになることを積極的に続けたり、信頼を得ることで取引が増えたり、販売スペースが広がることは大きなやりがいの一つです＞
[職種一覧] MR、医療機器営業、OTC（一般用医薬品）、MS・医薬品卸・代理店、ライフサイエンス（理化学機器・試薬）、登録販売者、その他医療系営業、食品・飲料営業（国内）、日用品・化粧品営業（国内）、食品・飲料・日用品・化粧品営業（海外）、その他消費財営業、法人営業、代理店営業・アライアンス、個人営業、海外営業、ルートセールス・渉外・外商、営業マネージャー・営業管理、内勤営業、営業事務・営業アシスタント、カウンターセールス、その他法人営業、その他代理店営業、その他個人営業、その他海外営業
＜建設業は、大きく分けて①官公庁工事をメインにやっている会社（元請け企業）と、②民間発注工事をメインにやっている会社（下請け企業）に分かれます。その中で、建設営業は、クライアントから建設などの仕事を獲得してくることが主な仕事になります。
不動産営業は、土地や建物にかかわる営業のお仕事で、商業施設、ビル、マンション、リゾート施設などを開発するデベロッパー（開発業者）、注文住宅や、建売住宅などのハウスメーカー、物件の売買・賃貸を仲介する不動産仲介業者、マンションや一戸建ての販売を手がける住宅販売会社、不動産物件を管理する管理会社などの仕事があります。 運輸営業は、トラックなどの貨物運送の他、鉄道、航空運輸、倉庫、水運の配送物を獲得する営業のお仕事です＞
[職種一覧] 建設・不動産法人営業、建設・不動産個人営業、不動産企画・仕入・開発、不動産管理、プロパティマネジメント、フロント（マンション・ビル管理）、鑑定・評価・デューデリジェンス、アセットマネジメント、セールスドライバー、法人営業、代理店営業・アライアンス、個人営業、海外営業、ルートセールス・渉外・外商、営業マネージャー・営業管理、内勤営業、営業事務・営業アシスタント、カウンターセールス、その他法人営業、その他代理店営業、その他個人営業、その他海外営業
＜金融の営業としては、主に銀行と証券会社のお仕事になります。いずれも企業や団体に対して資金調達を提案したり、事業成長を支援するお仕事です。銀行の法人営業が扱うのは現金で、証券会社は株式や社債を扱います。共に、顧客は経営者や役員、財務部門の責任者など、専門知識のある相手がほとんどですので、高度な金融知識や高いコミュニケーション能力が求められます。少子化や低金利などによる国内市場の縮小を背景に、海外展開によるマーケット拡大や、ITを用いた利便性を追求する「FinTech（フィンテック）」などを進める企業が増加している背景から、今後益々、金融のスペシャリストである法人営業マンの活躍が期待されています。
保険の営業としては、個人・法人に対して保険商品を提案したり販売することが主な仕事内容になります。お客様のニーズをヒアリングした上で、お客様に最適な商品をおすすめする仕事内容から、コンサルティング要素がとても強い仕事で、成績が給与に反映される場合が多く、遣り甲斐を得られやすいお仕事です。
広告の営業としては、集客をしたいクライアントから予算を預かり、露出度の高い場所にクライアント広告を出稿させることで広告宣伝費以上の売上をクライアントに還元するというお仕事になり、大きく①自社メディア広告営業と、②広告代理店営業に分かれます＞
[職種一覧] 金融法人営業、金融個人営業、ファイナンシャル・プランナー（FP）、投資研究家、アナリスト、エコノミスト、金融商品企画・開発、ストラクチャードファイナンス、プロジェクトファイナンス、ファンドマネージャー、トレーダー、ディーラー、コーポレートファイナンス、M&A、インベストメントバンキング、リスク管理、与信管理、債権管理、金融事務・管理、アンダーライター、損害調査、コンプライアンス、監査、アクチュアリー、融資審査（法人）、融資・契約審査（個人）、債権回収、支払査定、引受査定、生命保険・損害保険、広告・メディア法人営業、広告・メディア代理店営業、広告・メディア個人営業、広告・メディア海外営業、Webマーケティング、法人営業、代理店営業・アライアンス、個人営業、海外営業、ルートセールス・渉外・外商、営業マネージャー・営業管理、内勤営業、営業事務・営業アシスタント、カウンターセールス、その他法人営業、その他代理店営業、その他個人営業、その他海外営業
＜人材サービスの営業としては、人材を採用したい企業に、新しい就労スタイルや採用手法を提案し、注文を獲得するお仕事になります。また、入社後に長く活躍してもらうための教育・研修・キャリア育成サービスを提案する場合もあります。 コンサルティング営業としては、顧客の経営課題や問題点をヒアリングし、それに対する解決策を提供していくお仕事になります。ソリューション営業・提案営業と近い意味ですが、コンサルティング営業は解決策を提供していく営業の仕事で、ソリューション営業・提案営業は解決策としての自社サービス・製品を提供していく営業の仕事と分類されます＞
[職種一覧] 人材派遣営業、人材紹介営業、人材コーディネーター、求人広告営業、キャリアコンサルタント・キャリアアドバイザー、戦略・経営コンサルタント、組織・人事コンサルタント、業務改革コンサルタント、リスクコンサルタント、会計コンサルタント・財務アドバイザリー、製造業コンサルタント、調査員・リサーチャー、建設コンサルタント、その他ビジネスコンサルタント、経営者・経営幹部（CEO・CFO・COO）、事業統括マネージャー、経営企画、事業企画・新規事業開発、営業企画・販促企画、商品企画・商品開発、法人営業、代理店営業・アライアンス、個人営業、海外営業、ルートセールス・渉外・外商、営業マネージャー・営業管理、内勤営業、営業事務・営業アシスタント、カウンターセールス、その他法人営業、その他代理店営業、その他個人営業、その他海外営業
営業のやりがいや魅力については人それぞれです。
多お客様から「感謝された」とか、「喜んでもらえた」事でやりがいを強く感じる方から、「売上目標が達成できた」、「全社で表彰された」など様々です。自分の頑張った成果が数字で表わされるので、営業職は達成感を感じやすい職種の１つです。
また、逆に大変だったことは、なかなか売上が上がらず苦労したり、お客様からクレームをもらったり、お叱りを受ける事などです。どの職種でもそうですが、壁にあたってもそこからどうすれば這いあがれるかを考え、行動することが常に特に求められるお仕事です。
営業職の給与条件面の特徴として、多数の新規契約を獲得し、会社の期待値を大きく上回る営業成績を上げた場合、大きな金銭的インセンティブ（報奨金・歩合給）が与えられ、特に不動産・証券・商社などのように取扱額が大きい業種では一般労働者の年収に迫るインセンティブが与えられる場合もあります（勿論、受注の為に数ヶ月～数年という年月を費やした結果であり、その過程も激務である場合も多いのが特徴です）。
その他、社外に出ている事が多い業務の性質上、みなし労働時間制度が適用される会社が多いのが特徴です。みなし労働時間を適用した場合、超過労働時間があっても残業とならないため、残業代の代わりに「営業手当」といった名目で定額の手当が出される事があります。
また、一般に「個人営業」よりも「法人営業」の方が「給与」「福利厚生」が良いことが多いといわれています。
尚、営業職の業務上の特徴として、顧客から得られる情報には、商品に対する問題点や新たなニーズなどの有益な情報が含まれる事が多く、適切な部門へのフィードバックが求められます。顧客（要求）と製品開発部門（技術的解法）とは求めている方向性が違うため、意思疎通が難しい場合もあります。又、専門性の強い商品の場合、営業活動にあたって技術的な部分のやり取りが必要となる事が多く、技術の分かる営業が中に入って双方の言葉を翻訳、あるいは営業活動のサポートをする事が求められます。このような作業を行う営業を「技術営業」「セールスエンジニア」と言います。
その他、自社を代表して既に商品を購入した顧客との窓口になる営業職は、営業・販売までの過程で顧客と接している事が最も多く、営業・販売後も引き続き窓口になった方が効率的である事が多い為、大量販売商品を扱う場合は、コールセンターと呼ばれる専門の顧客相談窓口が用意される事があります。
上記にも記載した通り、営業職には、「新規開拓」と「既存フォロー」の2つの手法があります。
「新規開拓」はその名の通り、新しいお客様を開拓することです。新しいお客様を開拓することにより、売上増大が見込めるため、大半の企業は新規開拓に力を入れています。
既存フォローは、これまで1度でも取引のあったお客様へのフォローがメインになります。継続して自社のファンになっていただくために、ニーズを汲み取り、提案をしていくことがメインになります。
「新規開拓」と「既存フォロー」は通常並行して行われます。企業によって新規と既存のどちらに重きを置くのかは異なり、
・新規開拓に重きを置く傾向の企業としては、「成長産業にある企業」、「新しい販路を開拓したい企業」、「シェアを拡大したい企業」が多い
・既存フォローに重きを置く傾向の企業としては、「成熟産業にある企業」、「成長路線よりも今あるお客様先を優先したい企業」が多いという特徴があります。
これから受ける企業はどちらに重きを置いているのか、OBOG訪問で確認したり、事前にホームページから調べたり、応募時に質問する事で、企業理解がより深まります。
営業先は「法人顧客」と「個人顧客」の2つに大きく分かれます。
「法人顧客」は、企業（株式会社、有限会社、財団法人、社団法人等）に対しての営業です。
「個人顧客」は、個人（一般消費者等）に対しての営業です。
「法人営業」はほぼすべての業界で存在し、「個人営業」は、旅行代理店や不動産（販売、仲介）、ウェディング事業や生命保険、銀行、人材業界等で存在します。
取り扱う商材は、「有形商材」と「無形商材」に分かれます。
「有形商材」とは、素材（紙、金属、ガラスなど加工する前のもの）、半製品（素材を加工し、組み立てる前のもの）、最終製品（電化製品、住宅、自動車などの完成品）等、形を有するものを指します。主にメーカーや商社で取り扱うものです。
「無形商材」とは、広告やサービス（人材、コンサルティング、研修等）などの形がない商材を指します。
企業や商材により異なりますが、担当する営業先は、1社～数十社と業界や企業によって様々です。
比較的、提案から納品までの期間が数年単位の商材を扱う営業は担当顧客が少なく、数日から数週間くらいの期間で納品が出来る商材を扱う営業は担当顧客が多くなる傾向があります。
いわゆる新規獲得件数、売上目標、粗利目標、営業利益目標などです。ノルマという言葉でも表わされたりします。
営業職には基本的に目標を設定されます。
例えば、年間1,200万円の売上目標を設定した場合、売上目標を達成するための計画を立てます。その場合、1カ月100万づつの目標設定したり、売れる時期と売れない時期の差がある
場合には、売れる時期の売上目標を高く設定し、逆に売れない時期の売上目標を低く設定して年間で売上目標を達成できるように設定します。そして設定した目標へ到達するために、新規顧客を何件開拓するのか、また、お客様からいくら受注するのかといった計画を立てます。
売上目標は会社や事業の存続・成長・発展する為に必要な数値から割り出していますので、達成することが求められることから、営業職は常に計画を立てた行動管理が必要になります。
